Привлечение инвестиций: Почему одни компании успешны, а другие — нет?

Привлечение инвестиций может быть непростой задачей. В среднем инвестиционный фонд получает около трёх заявок в день, что составляет примерно 750 заявок в год, но при этом ежегодно заключается лишь одна-три сделки. 

Что выделяет одни компании, и почему другие сталкиваются с отказами?

Препятствия на пути к инвестициям

Как правило, существуют две категории предпринимателей, которым не удаётся привлечь инвестиции:

✔ Те, чьи бизнес-перспективы изначально слабы, практически без шансов на заключение сделки. 

✔ Предприниматели с многообещающим бизнесом, которые упускают важные возможности.

Давайте рассмотрим, что может помешать компании получить финансирование.

Проблема минимального рынка

С точки зрения инвестора, привлекательность компании часто оценивается по текущему или потенциальному спросу на рынке, обычно в диапазоне от $100 до $500 миллионов и более. Инвесторы заинтересованы в немедленной высокой прибыли. Любой бизнес, неспособный достичь оборота в $50 миллионов в течение пяти лет, скорее всего, не достигнет порога, установленного инвестиционными фондами. Для предприятий, которым трудно достичь таких перспектив, это может указывать на отсутствие:

✔ Выхода за пределы России на международные рынки. 

✔ Квалифицированной команды, способной решать амбициозные задачи. 

✔ Чёткой стратегии развития.

Подводные камни семейного бизнеса

Многие основатели превращают свой бизнес в семейное дело, ограничивая делегирование стратегических и операционных решений не членам семьи. В таких случаях более актуальным становится поиск хедж-финансирования (когда средства привлекаются с условием погашения с процентами), а не поиск стратегических или финансовых инвесторов.

Ожидания стратегических инвесторов

Стратегические инвесторы — это отраслевые специалисты, которые предпочитают сохранять контроль над процессами принятия решений. В 99% случаев они в конечном итоге продают бизнес.

Тщательная подготовка

Предприниматели часто используют шаблонные форматы инвестиционной документации, найденные в интернете. Такие шаблоны могут отпугнуть инвесторов. Важно, чтобы необходимая документация была отправлена инвесторам в течение 24 часов по запросу. Частью этой подготовки является составление списка потенциальных целевых инвесторов.

Выход из тени

Если бизнес ведёт непрозрачную деятельность, переход к прозрачным (или «белым») операциям становится крайне важным.

Ошибки в презентации и неверные переговоры

Многие сделки проваливаются на этапе переговоров, когда владелец тратит много времени на излишнее детализирование операций своего бизнеса. На первой встрече венчурные фонды обычно интересуются следующими вопросами:

✔ Каков объём вашего рынка? 

✔ Как быстро и какими способами рос ваш бизнес?

✔ Как вы превосходите конкурентов? 

✔ Кому вы сможете продать свой бизнес через 3–5 лет? 

✔ Как вы планируете значительно увеличить стоимость своего бизнеса в течение предполагаемого срока инвестиций?

Ответы должны быть лаконичными, продолжительностью примерно 7–8 минут. Дело не только в ответах потенциальным инвесторам; предприниматели также должны узнавать об их подходах, демонстрируя готовность к переговорам. Изначально избегайте подписания соглашений о неразглашении (NDA) с инвесторами. 

Прозрачность крайне важна как для себя, так и для инвесторов. Сплочённое инвестиционное сообщество может легко выявить «фальшивых инвесторов». Любая манипуляция отчётами для завышения оценки бизнеса, скорее всего, будет раскрыта в процессе due diligence. 

Кроме того, владельцы бизнеса могут понести финансовые штрафы за предоставление ложной информации, если инвестор проведёт аудит. Самостоятельная оценка стоимости бизнеса часто порождает нереалистичные ожидания относительно его истинной стоимости.

Вместо фиксированной цены целесообразно представить диапазон «от... до...», когда инвесторы интересуются стоимостью вашего бизнеса.

Получение первоначального предложения по оценке (bid) от инвесторов может стать основой для дальнейших переговоров. Здоровая конкуренция способствует этим обсуждениям.

Демонстрация инвесторам приверженности развитию бизнеса важнее, чем чрезмерное завышение оценки компании.

Опционы (соглашения, дающие покупателям право, но не обязанность, купить или продать актив по заранее определённой цене в будущем) могут служить рычагом на переговорах, снижая риски, если проект не пойдёт по плану.

Продать или привлечь инвестиции?

Для владельцев бизнеса, рассматривающих возможность продажи, крайне важна тщательная подготовка. Это включает определение цены, привлечение подходящих покупателей и организацию взаимовыгодной сделки. 

Однако рассмотрение возможности привлечения инвестиций также может быть плодотворным, потенциально увеличивая рост и стоимость бизнеса. Тем не менее, поиск инвестиций требует тщательной оценки рисков и подготовки. 

Заключительные мысли о продаже бизнеса или привлечении инвестиций значимы и должны включать всесторонние оценки.