Бизнес-банкир: Финансовый специалист для малого и среднего бизнеса

Бизнес-банкиры — это финансовые специалисты, основное внимание которых сосредоточено на консультировании клиентов, в частности, компаний. Их роли могут включать продажи (т.е. развитие бизнеса), поддержку (т.е. обслуживание клиентов) или комбинацию обеих функций. 

Эти специалисты предлагают банковские решения, адаптированные для бизнеса, включая как простые банковские продукты, так и услуги. Наиболее распространённые предложения включают текущие и сберегательные счета для бизнеса, капитальные кредиты на операционные расходы, инвестиционное финансирование, а также казначейские и платёжные услуги.

Хотя термины «бизнес-банкир» и «корпоративный банкир» часто взаимозаменяемы, бизнес-банкиры обычно ассоциируются с малыми и средними предприятиями (МСП). 

Как правило, это управляемые владельцами предприятия с годовым доходом менее 5 миллионов рублей и потребностями в кредитах до 1 миллиона рублей.

Обязанности бизнес-банкира

Роли бизнес-банкиров, как правило, можно разделить на две основные функции.

Развитие бизнеса

Центральное место занимает построение, поддержание и расширение существующих отношений с клиентами. Бизнес-банкиры удовлетворяют потребности бизнес-клиентов и сопоставляют их с предложениями фирмы для создания возможностей роста доли кошелька и укрепления отношений. Например, портфель клиентов банкира может быть сгруппирован по региональным розничным отделениям, которые он обслуживает.

Кроме того, они ищут возможности рекомендовать выгодные финансовые продукты потенциальным предприятиям. Оценивая финансовое положение, потребности и правомочность бизнеса, они могут адаптировать банковские продукты и услуги соответствующим образом. МСП, такие как ремонтные мастерские, сантехнические предприятия, розничные магазины, франшизы и небольшие профессиональные фирмы, составляют основу портфеля банкира, при этом каждое из них часто требует персонализированных решений в отношении ставок, сборов и обеспечения.

Поддержка

Бизнес-банкиры выступают в качестве контактных лиц для бизнес-клиентов, направляя их к специалистам, если фирма допускает отдельные функции (например, централизованный колл-центр для кредитных карт). Каждое взаимодействие с клиентом — это возможность собрать информацию и удовлетворить потребности бизнеса.

Они также поддерживают транзакционную деятельность, такую как открытие счетов, распространение информации и образовательные инициативы, при этом соблюдая правила управления рисками и борьбы с мошенничеством.

Основные навыки банкира

Для успешной карьеры в бизнес-банкинге необходимы как мягкие, так и технические навыки:

✔ **Эффективное общение и межличностные навыки** жизненно важны для построения отношений. Роли, ориентированные на клиента, требуют хорошего взаимопонимания и взаимодействия с потенциальными клиентами; опыт работы в сфере услуг обычно привлекателен для компаний, занимающих банковские должности. Полезные навыки включают влияние, укрепление доверия и разрешение конфликтов по различным каналам. 

✔ **Навыки продаж и маркетинга** играют ключевую роль в должностях, ориентированных на достижение целевых показателей продаж. Соответствующие компетенции включают установление доверия, ведение переговоров и систематическое управление продажами. Бизнес-банкиры также должны хорошо разбираться в маркетинговой деятельности. 

✔ **Организационные способности, тайм-менеджмент и внимание к деталям** имеют решающее значение. Балансирование значительных клиентских запросов, адаптация к меняющимся приоритетам и минимизация напрасных усилий — всё это крайне важно. Например, неспособность управлять требованием к кредиту может привести к неудачной сделке. 

✔ **Финансовая оценка и оценка рисков** — это взаимосвязанные технические навыки. Каждый запрос на кредит включает оценку базовых финансовых данных и оценку индивидуальной кредитоспособности. Бизнес-банкиры оценивают сделки, чтобы максимизировать возможности одобрения и достичь целевых показателей продаж. 

✔ Банкиры демонстрируют **коммерческую хватку и общие отраслевые знания**. Понимая нюансы бизнеса, они лучше позиционируются для разработки осуществимых структур в рамках условий клиента и фирмы (как количественных, так и качественных). Исключительные сделки могут потребовать больших усилий, пройти более строгие условия одобрения и, вероятно, включать переговоры для преобразования менее благоприятных вариантов в продажи.

Распространённые инструменты бизнес-банкиров

Инструменты связи могут значительно различаться в разных компаниях из-за требований безопасности, аудита и ведения учёта. Принадлежащие сотрудникам устройства (телефоны, планшеты и т.д.) становятся всё более популярными.

Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами помогают поддерживать и отслеживать взаимодействия с клиентами, способствуя непрерывности (например, во время отсутствия или текучести кадров) и управлению продажами (например, мониторингу активности звонков и воронки продаж).

Банковские информационные системы, как правило, специфичны для фирмы, но новые технологии способствуют стандартизации в направлении универсальных платформ, которые дешевле в разработке и обслуживании. 

Многие фирмы могут более эффективно конкурировать, используя готовые коммерческие решения (например, системы управления документами, бухгалтерского учёта, кредитования, дистрибуции, принятия решений и мониторинга рисков).

Типичный день в бизнес-банкинге

В бизнес-банкинге нет двух абсолютно одинаковых дней, но определённые темы являются общими.

Утро часто включает административные задачи и подготовку к встречам с клиентами. В дни финансирования вероятны телефонные звонки с клиентами, коллегами по офису и юрисконсультом клиента, что обеспечивает соответствие всего графика.

В середине дня проводятся запланированные и незапланированные встречи с новыми потенциальными клиентами из розничных отделений и других сетей, что обусловлено большим портфелем бизнес-банкира. Внутренние встречи с другими сотрудниками банка (специалистами по финансовому планированию, ипотечными банкирами и т.д.) также происходят для целей перекрёстных продаж, наряду с бухгалтерами и юристами, у которых есть свои цели развития бизнеса.

Вторая половина дня может быть сосредоточена на взаимодействии с сообществом и развитии бизнеса, таком как поиск клиентов и планирование первоначальных встреч. Многие банкиры посещают сетевые мероприятия, панельные дискуссии или мероприятия торговых палат один или два раза в неделю для получения актуальной отраслевой информации или новых возможностей для развития бизнеса.

Банковские квалификации и опыт

Работодатели ищут кандидатов с как минимум средним образованием и несколькими годами опыта работы в банковской сфере или финансах.

Высшее образование в смежных областях (таких как бухгалтерский учёт или экономика) является преимуществом, как и онлайн-курсы по финансам или банковскому делу. Способность развивать бизнес и привлекать новых клиентов, например, опыт продаж или обслуживания, имеет решающее значение.

Важно уметь работать с бизнес-информацией, полученной в ходе изучения бухгалтерского учёта или финансов, или из практического опыта на предыдущих должностях.

Знание программного обеспечения и систем, а также быстрая адаптация к конкретным системам компании, имеют существенное значение.

Заработная плата банкира

Вознаграждение специалистов по бизнес-банкингу зависит от опыта, региональной или местной конкуренции и общей прибыльности компании-работодателя. Базовые оклады могут соответствовать окладам менеджеров местных отделений, но ниже, чем у менеджеров отделений с полным спектром услуг в той же фирме.

Переменная часть вознаграждения включает бонусы и комиссии, привязанные к личным показателям и результатам организации. 

Достижение или превышение таких показателей является фактором при оценке общего вознаграждения и других льгот.